Si el ABC te ayuda a distinguir qué productos merecen más atención y los días de venta te ayudan a decidir cuánta cobertura tiene sentido mantener, el siguiente paso es bastante lógico: qué hacer cuando llega una oferta.

Y ahí es donde muchas farmacias se equivocan.

Llega una promoción, el descuento parece bueno, la propuesta suena razonable y, entre una cosa y otra, acabas comprando más cantidad de la que en un principio pensabas.

En ese momento parece que has hecho una buena operación. Has aprovechado una promoción, has mejorado el precio y te has adelantado a una compra futura.

El problema viene después.

Pasan las semanas, el producto no sale al ritmo que esperabas y te das cuenta de que aquella oferta que parecía tan interesante no te ha ayudado tanto como parecía. No porque el precio fuera malo, sino porque la cantidad no encajaba con la realidad de tu farmacia.

Comprar más barato no siempre es comprar mejor

Este es el error de base.

Muchas veces se valora una oferta mirando solo una cosa: el precio. Si el producto sale más barato que en la compra habitual, parece lógico pensar que interesa.

Pero no siempre.

Porque una cosa es pagar menos por unidad y otra muy distinta es hacer una compra rentable. Si para conseguir ese mejor precio tienes que llevarte una cantidad que tardarás semanas o meses en vender, la supuesta ventaja empieza a perder fuerza.

Has comprado más barato, sí. Pero también has metido más dinero del necesario en una referencia que ahora se queda parada en la farmacia esperando salir.

La pregunta importante no es cuánto rebajan, sino cuánto tardas en venderlo

Cuando te presenten una oferta, conviene parar un momento y olvidarse del descuento durante un minuto.

La pregunta buena no es cuánto me ahorro.

La pregunta buena es cuánto vendo realmente de esto.

Porque ahí es donde se ve si la oferta tiene sentido o no.

Si un producto sale bien, de forma estable, y sabes que lo mueves con facilidad, una promoción puede encajar perfectamente. Pero si ese artículo va más lento, depende mucho de la temporada o sale solo de vez en cuando, la cosa cambia.

Aquí el ABC ayuda mucho más de lo que parece

Una promoción sobre un producto A no se analiza igual que una promoción sobre un C o un D.

Si estás hablando de un producto A, de salida estable y que no debería faltar, una compra algo más fuerte puede tener sentido, sobre todo si la reposición es rápida y sabes que el producto gira.

Pero cuando la oferta cae sobre un C o un D, la prudencia debería ser mucho mayor. Ahí el riesgo de convertir descuento en stock parado es bastante más alto.

Por eso el ABC no solo sirve para clasificar. Sirve también para mirar las ofertas con más criterio.

El problema muchas veces no es el producto, sino la cantidad

Esto pasa mucho más de lo que parece.

No se compra mal porque el producto sea malo. Se compra mal porque se compra demasiado.

Hay referencias que funcionan razonablemente bien, sí. Pero no lo suficiente como para aceptar cualquier promoción que implique doblar, triplicar o adelantar varios meses de compra.

Y al final eso se va notando.

Un poco de más por aquí. Un poco de más por allá. Una promoción que parecía interesante. Otra que también. Y cuando te das cuenta tienes parte del dinero de la farmacia metido en productos que no están saliendo con la velocidad que deberían.

Hay una cuenta muy sencilla que aclara casi todo

Para saber si una oferta tiene sentido, muchas veces basta con mirar tres datos: cuánto tienes ya, cuánto te obligan a comprar y cuánto vendes al mes.

Con eso puedes hacerte una idea bastante clara de si estás ante una buena compra o ante una compra excesiva.

Imagina que tienes 3 unidades de un producto. Vendes 2 al mes. Y la oferta te obliga a comprar 10 más. Vas a pasar a tener 13 unidades. Si vendes 2 al mes, tienes por delante más de medio año de stock.

Visto así, la oferta ya no suena igual.

Ya no estás viendo solo un mejor precio. Estás viendo meses de producto metido en la farmacia.

La reposición rápida también cambia la manera de valorar una oferta

Como ya vimos al hablar de los días de venta, la reposición rápida también cambia la manera de valorar una oferta.

En la farmacia hay una realidad que conviene no olvidar: cuando pides al distribuidor, muchas veces recibes el producto en menos de 24 horas.

Eso significa que en bastantes casos no hace falta comprar de más para sentirte cubierto.

Si puedes reponer rápido, una oferta debería ayudarte a comprar mejor, no a llenarte de stock por adelantado.

Y cuando una promoción solo te deja más cobertura de la necesaria, conviene mirarla con bastante más frialdad.

Y muchas veces esa compra de más no empieza en la oferta, sino antes, en un mínimo mal puesto o en un pedido que el sistema sigue proponiendo por rutina.

Lo que conviene mirar antes de decir que sí

Lo primero es la salida real del producto. No la impresión general. La salida real.

Lo segundo es el stock que ya tienes. Porque muchas veces el error no está en el pedido nuevo, sino en no haber mirado bien lo que ya había.

Lo tercero es el tiempo que tardarás en vender esa cantidad total. Este punto suele ser el más revelador de todos.

Lo cuarto es el margen que te deja de verdad. No el descuento en abstracto, sino lo que realmente mejora la operación frente a tu compra normal.

Y lo quinto es el riesgo: riesgo de caducidad, de compra de campaña, de saturar una categoría o de tener dinero parado demasiado tiempo.

Dónde más suele fallarse

Hay promociones que, por cómo se presentan, empujan mucho a comprar de más.

Las típicas que exigen bastante volumen para una mejora no tan grande.

Las que mezclan referencias que van bien con otras que no van tan bien.

Las que llegan cuando la campaña está ya a medias.

Y las que juegan con la idea de ya lo irás vendiendo.

Y ese ya lo irás vendiendo es precisamente lo que más conviene vigilar.

Una buena oferta es la que se vende bien

Ese es el criterio de verdad.

No la que trae el descuento más llamativo. No la que parece más agresiva. No la que mejor suena cuando te la presentan.

La buena oferta es la que encaja con tu farmacia. La que no te desordena la caja. La que no te deja un exceso de stock. La que tiene una salida razonable. La que mejora la compra sin crear un problema después.

La rentabilidad de una oferta no empieza en la compra. Empieza en la venta.

Conclusión

Cuando te presenten una oferta, no la mires solo con ojos de descuento.

Mírala con ojos de farmacia.

Pregúntate cuánto vendes realmente de ese producto, cuánto tienes ya, cuánto tardarás en mover la cantidad que te proponen y si de verdad te compensa tener ese dinero metido ahí durante ese tiempo.

Porque una oferta buena no es la que parece buena al oírla.

Es la que sigue pareciendo buena cuando la pasas por el filtro del stock, de la rotación y de la caja.

 

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